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揭秘房产销售:我们买房前就被人算计透了!

作者: 时间:2017/5/16 10:51:00 来源:房天下

摘要:一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触,不可冷眼旁观。2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划,但已产生购买物业的想法。可主动推荐,但不要老盯着,使产生紧 ......

一、识别到访顾客的不同类型:

1、业界踩盘型

应持开放的心态,对方不主动,不急于接触,不可冷眼旁观。

2、巡视楼盘型

这类客户无明确的购买目标和计划,但已产生购买物业的想法。可主动推荐,但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型

有明确的购买目标和计划,是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机,不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感,导致楼盘销售中断。

二、把握顾客购买动机:

要想通过良好的服务来创造顾客,首先必须要了解顾客,把握不同顾客的购买动机和心理特征,从而为顾客提供更为完善,优质有效的服务。

1、一般购买动机

1)本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机;

2)心理性动机——理智动机,感情动机;

3)社会性动机。

2、具体购买动机

求实购买动机、求廉购买动机、求便购买动机、求安购买动机、求美购买动机、求优购买动机、求名购买动机、求新购买动机、攀比购买动机

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